13.05.2016

İHARACAT İŞ PLANI NASIL HAZIRLANIR

ihracat iş planı nasıl hazırlanır

İhracat İş Planı Geliştirirken Dikkat Edilmesi Gereken Hususlar
İhracata yeni başlayan veya daha önce bilinmeyen dış pazarlara girmeyi planlayan firmalar, uluslararası ihracat planını gerçekleştirmeden önce, ihracat danışmanlığı hizmeti veren kuruluşlardan yararlanmalıdır. Bu konuda ihracatı geliştirme merkezlerinin ücretsiz veya düşük maliyetli seminer ve eğitimleri araştırılmalı, ülke toplantılarına katılım sağlanmalıdır.

Üst Yönetimin Onayı Alınmalıdır.
Araştırmayı yapmadan ve planı yazmadan önce, hedef pazara giriş stratejisi geliştirmekten sorumlu kişi ya da departman yönetimi, üst yönetimi genel hatları ile bilgilendirmeli ve onay almalıdır. Böylece şirketteki anahtar kişilerin karşılaşılacak olan zorlukları yenmek ve ihracat için gereken mali gereklilikleri yerine getirmek için istekli olup olmadıkları anlaşılır. Şirketin başkanı ve muhasebe, finans, lojistik, pazarlama, araştırma ve eğitim bölümlerini kapsamak üzere tüm bölümler, firmanın ihracata başlama planlarını bilmeli ve benimsemelidir. Tüm üst yöneticilerin ayrıntılı özgeçmişleri uluslararası iş planına eklenebilir..

Eksiksiz Bir Pazar Araştırması Yapılmalıdır.
Pazar araştırması yapacak olan firma; araştırma için gerekli olan sektör bazında ihracat/ithalat potansiyeli, ülke ve ürün bilgileri, yararlanılabilir kaynaklar, belli bir ürünü almak isteyen yabancı şirketler veya ithalatçıların iletişim bilgileri, pazarlama kılavuzları, tüm dünyadaki ülkelerin politik, sosyo-ekonomik koşulları ve diğer ilgili bilgiler için İGEME web sitesi ve kütüphanesine başvurabilir, süregelen eğitim ve toplantıları takip edebilir.

Pazar Araştırması Analiz Edilmelidir.
Pek çok ihracat planı, pazar araştırması alanında zayıftır. Pazar araştırması ihracatçının belli bir pazarda bir ürünün satış koşulları, fiyat aralığı, muhtemel müşterileri gibi bilgilerin toplanma sürecidir. Bu, ürünün tasarımı, boyutu, renk ve diğer özellikleri ile ilgili tüketici tercihlerini saptamak üzere seçilmiş bölge içinde, hedef tüketiciler üzerine yapılan çalışmalar, ilgili pazardaki satış kanallarına ürün numuneleri göndererek ve/veya potansiyel müşterilerin beklenti ve satın alma davranışları araştırarak öğrenilir.

İhracat ve İthalat Akışı Belirlenmelidir.
Pek çok firma belli bir ürünün nereye ihraç edileceği ya da nereden ithal edileceğini araştırmayı zor bulmaktadır. Eğer bir ihracatçı bir pazarda başarılı olacaksa, bu pazarda ürününün rekabet edip edemeyeceğini belirlemesi kesinlikle çok önemlidir. Bu tür istatistikler Türkiye İstatistik Kurumu, Dış Ticaret Müsteşarlığı veya İGEME’den temin edilebilir.

En Uygun İhraç Fiyatı Belirlenmelidir.
Bir ürünün fiyatını belirlemek, ihracat planı içindeki mali projeksiyonları etkileyecek olan en önemli faktördür. İhracata yeni başlayan ya da nadiren ihracat yapan ihracatçıların pekçoğu birim fiyata yansıyabilecek olan çeşitli, yerel olmayan maliyetleri hesaba katmazlar. İhracat yaparken düşünülmesi gereken maliyeti artırıcı faktörler arasında, satış komisyonları, taşıma şirketleri için ödenen ücretler, gerekli belgeler için yapılan masraflar, finansman maliyetleri, akreditif masrafları, ihracat için ambalajlama masrafları, etiketleme ve işaretleme masrafları, ülke içinde taşıma masrafları, ürünün varış yerinde boşaltılması için gerekli masraflar, sigorta masrafları, ürüne ait belgelerin çevirisi vs. işlemler, kredi vadeleri, depolama için masraflar bulunmaktadır. Bu masrafların herbirinin, mali projeksiyonlarda ve 12 aylık bütçede net olarak dile getirilmiş olduğundan emin olunmalıdır. 

Firmanın Kapasitesi Net Bir Şekilde Ortaya Konulmalıdır.
Fiyatlandırmanın, bir alıcının, bir ürün ya da hizmeti alma kararına etki eden tek faktör olmadığını bilmekte fayda vardır. Firmanın yönetim kabiliyeti, üretim kapasitesi, kalite kontrol sistemi, yabancı firmalarla teknik işbirliği, siparişleri karşılama sistemi, çalışılan firma referanslarını içeren ihracat deneyimi ve finansal istikrara bağlı kredibilite, dikkate alınması gereken önemli hususlardır.

Alıcının Kararını Etkileyecek Hususlara Hitap Edilmelidir.
Alıcının satın alma kararı verirken dikkate aldığı hususlar araştırılmalı ve buna uygun yöntem ve usuller geliştirilmelidir. Böylece iş planını okuyanlar, firmanın yabancı alıcılar için önemli olan faktörleri bildiği kanısına varırlar. En önemlisinden, en az önemli olanına kadar, satın almada etken olan belli başlı faktörler şunlardır: Kalite, termin, fiyat, garanti, şikayet/zararın telafi taahüdü, patentlerin korunması ve ihlallerin önlenmesi, teknik destek, gizlilik, ambalajlama, ödeme şekilleri ve şartlarına uygun hareket etmek, taşıma şekli (İncoterms) ve müşteri talepleri ile ilgili aşamaların doğru takibidir.

Pazarlama
İlk kez ihracat yapan pek çok ihracatçı, aktif olmaktan çok pasif davranırlar Çünkü ihracat yapmalarının tek nedeni başka bir ülkeden birisinin onlarla temasa geçmiş olmasıdır, bu o an için tek fırsat gibi algılanır. Pek çok firma ihracat yapmaz, çünkü pazarlama yollarını yeteri kadar araştırmamışlardır. Pazarlama için internet üzerinden müşteri araştırmak, uluslararası fuarlara katılmak, ürün ve hizmetlerin tanıtımının uluslararası veya belirli bir ülkede etkin kullanılan internet sitelerinde reklamının yapılması, uluslararası pazarlama için etkin danışmanlık firmalarından destek almak gibi yöntemlerden bir kaçı araştırılmalı, firmanın bütçesine, ürünün yapısına ve tespit edilecek pazara uygun yöntemlerle pazarlama faliyetlerine başlanmalıdır.

Bir Alıcının Kredibilitesini Kontrol Etmek
İhracatçının bir iş anlaşması yapmadan, teslim şartları ve ödeme tipi açısından riskler barındıran bir satışı onaylamadan önce, potansiyel alıcının, dağıtımcının veya dış ortağın kredibilitesini kontrol etmesi kesinlikle gereklidir. En iyi kaynaklar Türkiye’deki yabancı kredi servisleri ve alıcının ülkesinde bağlı bulunduğu Ticaret ve Sanayi Odalarıdır. Türk Eximbank bu konuda şu an için en etkili ve ekonomik hizmetleri sunmaktadır. Eximbank'a üye olan ihracatçılar tüm dünyada, enformasyon firmalarından, istenilen firmalar için enformasyon raporu alabilmektedir. Dolayısıyla Eximbank'tan bir firmanın kredibilitesinin araştırılması istenebilir ve ayrıca Eximbanktan belirli bir limit ile yapılacak ihracat bedelleri ihracat sigortası yaparak koruma altına alınabilir.

Dağıtım Şeklinin Seçimi
Pek çok firma, doğrudan ihracatı sadece yurtdışından bir müşteri bulması durumunda yapabileceğini düşünür. Doğrudan ihracat, firmanın pazarlama kabiliyetinin, finansman gücünün ve ihracat pazarının büyümesinin en iyi şekilde kontrolüne olanak verir. Bununla beraber doğrudan ihracat için kapasitesinden emin olmayan, temkinli hareket etmek isteyen firmalar farklı yöntemlere başvurabilir, komisyonla çalışan bir satış acentası bulmak, bir SDŞ’nin ürünün satışını yapmasına izin vermek, bir satış temsilcisi bulmak, bir dağıtımcı bulmak, lisans vermek, ortak yatırım yapmak veya off-shore üretim gibi diğer dağıtım kanalları da mevcuttur.