16.06.2016

ACENTA DİSTRİBÜTÖR VE TİCARİ PARTNER SEÇİMİNDE ÖNEMLİ KRİTERLER

acenta ve distribütör seçimi nasıl yapılır

BİR TİCARİ PARTNER SEÇERKEN GÖZ ÖNÜNDE BULUNDURULMASI GEREKEN HUSUSLAR NELERDİR?

Seçilecek ticari partnerin ticari itibarı ve tanılılırlığı, efektif bir yapıya ve ihracatçının satış kapasitesine uygun yeterli büyüklükte bir organizasyona sahip olması ve iş dünyası ile kuvvetli ilişkilere sahip olması önemlidir. İhracatçı firmaların, yurtdışında ticari partner seçimi aşamasında bir takım kriterler belirlemesi önemlidir.
• Ticari partnerin sektör ve pazara ilişkin deneyimi ve iş dünyasında tanılılırlığı
• Ticari partnerin insan kaynağı ve şirket organizasyonunun yeterliliği
• Ticari partnerin Mevcut satış kapasitesi ve müşteri portföyü
• Ticari partnerin halihazırda çalıştığı diğer tedarikçiler

İhracatçının ne tip bir aracı ile çalışacağını belirlemesi  için ihraç edeceği ürün, hedef pazarın yapısı ve firmanın pazara yönelik hedefleri dahil tüm etkenleri değerlendirerek karar vermesi gerekir. Örneğin tüketim malları için, acentalar, tüketiciler ile daha sıcak temas sağlayabilecekleri ve tüketici tercihleri ve değişiklikleri ile ilgili hızlı reaksiyon alıp ihracatçıya geri bildirim yapabilecek olmaları sebebiyle tercih edilebilir. Distribütörler dayanıklı tüketim malları, beyaz eşya, elektronik ve sanayi ürünleri gibi satış sonrası hizmet gerektiren malların pazarlanması planlanıyorsa daha uygun bir tercih olarak değerlendirilebilir. Acenta ve distribütör seçiminde acenta ve distribütörün pazarladığı diğer ürün grupları ve özellikle rakip ve/veya muadil ürünleri pazarlayıp pazarlamadığı, pazarlıyor ise bu durumun yaratacağı avantaj ve dez avantajlar ve ayrıca talep edilen komisyon ve var ise pazarlama reklma gibi çeşitli destek talepleri dikkate alınmalı ve üzerinde tartışılmalıdır

ACENTA VEYA DİSTRİBÜTÖR SEÇİMİNE DAİR KRİTERLER:

• Acenta veya distribütörün hedef pazara dair bilgi ve tecrübesi.
• Acenta veya distribütörün sektörel ve ürüne yönelik teknik bilgi birikimi.,
• Acenta veya distribütörün iletişim kabiliyetleri
• Acenta veya distribütörün pazar araştırması yapabiliyor olması.

DİSTRİBÜTÖR SEÇİMİNDE BELİRLEYİCİ ÖZELLİKLER

• Distribütörün güvenilir bir ticari geçmişi olması.
• Distribütörün sağlam bir finansal yapıya ve bankalar nezdinde kredibiliteye sahip olması
• Distribütörün kaynak ve kapasitesi (çalışanlar, showroom, depolama hizmetleri vb.)
• Distribütörün her türlü müşteriye hizmet edebilecek olması
• Distribütörün satış sonrası  hizmet ve servis kabiliyeti ve organizasyonu
• Distribütörün efektif bir rapor ve bilgi akışı sağlayabilecek bir sistemi olması

TİCARİ PARTNER SEÇİMİNDE KONTROL LİSTESİ

• Ticari partner ne kadar süredir seöktörde varlığını sürdürmektedir.
• Ticari partnerin geçmiş iş tecrübeleri nelerdir.
• Ticari partnerin yıllar içerisinde büyüme grafiği nedir.iniş ve çıkışlar yaşanmışsa sebepleri.
• Ticari partnerin satış ekibinin büyüklüğü, eğitim ve etkinlik düzeyi.
• Ticari partnerin satış personeli başına ortalama satış seviyesi.
• Temsilciliğini/distribütörlüğünü v.b. yaptığı farklı marka ve firmalar varmı.
• Ticari partnerin etkili olduğu satış bölgesinin sınırları.
• Ticari partnerin satış bölgesinde sahip olduğu şubelerin konum sayı ve kapasitesi
• Ticari partnerin yeni ofis, show room gibi yatırım planları varmı, gerekli olduğunda yapabilirmi
• Ticari partner, ihracatçının ürünlerine  rakip  ya da tamamlayabilecek farklı bir ürün pazarlamaktamı
• Ticari partnerin depolama olanakları ve stok kapasitesi yeterlimi
• Ticari partner stok kontrolüne yönelik nasıl bir sistem kullanıyor.
• Ticari partnerin ofis ekipmanları yeterli ve güncelmi
• Ticari partnerin halihazırda sahip olduğu müşteri portföyü
• Ticari partnerin mevcut müşterileri ve pazar payı, ihraç edilecek ürüne uygunmu
• Ticari partnerin tanıtım, reklam ve promosyon çalışmaları kapasitesi.

Ticari partnerin seçim sürecinde gösterilecek titizlik ve araştırma, çalışmaya başladıktan sonra da yakın ilişkiler kurarak ve ticari partnerin pazardaki durumunu dönem dönem araştırarak kontrol etmekde fayda vardır. Distribütör ve acentalar ile yapılacak anlaşmalarda rakip firmaların ürünlerinin pazarlanamayacağı ya da muadil ürünlerle ilgili engelleyici maddeler koymak kaydıyla sonradan yaşanması muhtemel problemlerin önüne geçilebilir. Yine distribütör veya acentaya dönemsel kotaları yazılı olarak şart koşarak, ürünlerinize dair göstereceği çaba ve başarısı için kriterler belirlenerek uygun görülen dönemlerin sonunda şartlar yerine getirirlememişse ihracatçının satış yapabileceği bir pazarı başarısız veya isteksiz bir acenta veya distribütör yüzünden kaybetmesi önlenmiş olur.Distribütör veya acenta da görülebilecek performans düşüklüğü ve beklentilerin altında satış grafiklerinin gözlenmesi durumunda suçu direk acenta ve distribütöre yüklemeden, yaşanan başarısızlığın sebepleri araştırılmalı, dönemsel, bölgesel ve global etkiler göz önüne alınmalı, ortak çalışma, çaba ve destekle aşılabilecek problemler belirlenmelidir.