15.02.2017

İŞ HAYATINDA KULLANILABİLECEK İKNA YÖNTEMLERİ

persuade

İkna gücü, mesajınızı bir kitleye iletirken sahip olunabilecek en güçlü silahtır. Ancak, argümanınızın etkinliği, mesajı nasıl ve ne zaman ilettiğinizle ve temel olarak ne söylediğinizle ilgilidir.
İkna teknikleriyle ilgili ilk bilimsel çalışmalarda bulunan kişilerden biri olan Yale Üniversitesi'nden psikolog Carl Hovland, İkinci Dünya Savaşı sırasında ABD birliklerinin tutumlarını gözlemleyerek başladı. O tarihten ve sonrasında yaptığı araştırmalar, insanların ikna edici mesajlara nasıl tepki verdiklerini gösteren ek araştırmalara neden oldu. İnsanlar neden akıllarını değiştiriyor?

Mesajınızı mümkün olan en etkili biçimde vermenize ve diğerlerini ikna etmenize yardımcı olacak birkaç zaman test edilmiş, Hovland ilham ipucu.

İkna edici olmak hayatın her alanında önemli, aile, dostluklar, aşk hayatı… ama iş hayatı açısından konu çok daha can alıcı çünkü iş ilişkisi çoğu zaman sınırlı bir zaman ve önceden düzenlenmiş kısıtlı iletişim olanakları içeriyor, dolayısıyla ikna edici olmak, iş hayatı açısından, başarılı olmanın, başarılı iş ilişkileri kurmanın en can alıcı noktası. (www.ihracat.co)

Nasıl ikna edebiliriz? İkna edici olmanın yanısıra, insanların ikna olabilmesini sağlayabilecek bazı standart senaryolar veya ipuçları varmı?  İkna edici olabilmek adına kullanılabilecek tavsiyeleri sizler için sıraladık:

ikna

1. Zamanlamanın her şey olduğunu kabul edin.
Sabır ikna sanatı alanında size iyi hizmet edecek bir erdemdir. Bazen ani reaksiyonlar vermek, hemen tepki göstermek, hemen söze başlamak için dayanılmaz bir istek duyabilirsiniz ancak, derin bir nefes alın ve hareket etmeden önce düşünün. Meseleyi ortaya çıkarmak için daha iyi bir zaman var mı? Hazırlıklı olsaydınız,  daha ikna edici olmazmıydınız? En iyi olduğunuz, hazır olduğunuz anda söze başlamak daha doğru olmazmı?. (www.ihracat.co)

2. Empati uygulayın.
Kendinizi başkasının yerine koyun. O an ne hissediyor olabilirler? Nasıl hissettiklerini nasıl düşündüklerini anlayabiliyorsanız, onlara kelimelerinizle daha rahat ulaşabilirsiniz. Özellikle karşınızdakilerin bakış açılarını anlamaya çalışın. Endişelerini önemsediğinizi gösterin ve sonra eğer var ise tereddütlerinin sebepsiz olduğunu açıklamanın yollarını bulun.

3. Karmanın gücünü anlayın.
Her şey geri gelir. İnsanlara sergileyeceğiniz olumlu davranışların dönüşü olacaktır. Birlikte iş yaptığınız insanların sizi desteklemesi, yeni bir projeye inanması, yeni bir başlangıçta tereddütleri aşabilmeleri noktasında, onlara sunduğunuz geçmiş deneyimler etkili olacaktır.. Fakat bu sadece bir defalık olarak yapılabilecek bir şey değildir. Davranış ve tutumlarınızdaki süreklilik ve kararlılık ile bir güven çemberi oluşturmalısınız.

4. Aciliyeti vurgulayın.
İnsanlar, aciliyeti hissettiklerinde daha hızlı hareket etme eğilimindedir. Teklifinizin yalnızca sınırlı bir süre için olduğunu vurgulayın; Ya da fikrinizi en iyi şekilde uygulamak için şimdi harekete geçmeniz gerekir. İnsanlar hareket etmeleri gerektiğini düşünürlerse, hemen başlamaları gerektiğine inanırlarsa, kalan tüm faktörleri daha az sorgularlar. (www.ihracat.co)

body language

5. Vücut dilinize dikkat edin.
Bir kişi ya da topluluğa hitap ederken kullandığınız kelimeler kadar duruşunuz ve vücut dilinizide doğru kullanmaya dikkat etmelisiniz, örneğin bir iş toplantısında ya da iş görüşmesinde iseniz vücut dilinizin açıklık ve güvenilirliği ifade ettiğinden emin olun. Mesela kollarınızı kavuşturmayın. Meslektaşınızla konuşurken ona doğru bir miktar eğilin ve her zaman göz teması kurun.

6. Övgüleriniz gerçekçi ve dürüstçe olsun.
İnsanlar kompliman yapan insanlara sempati duyuyorlar ama bu noktada dürüst ve samimi olmak çok önemli çünkü birine yönelttiğiniz gerçek dışı bir övgüyü o kişi memnuniyetle kabul etsede çevredekiler durumun yapaylığından rahatsız olacaktır, aynı şekilde tutarlı olmakta önemli, bir davranış için teşekkür ederken, daha fazla teşekkürü hakeden başka bir davranışı görmezden gelmemeniz gerekir. Meslektaşlarınıza veya arkadaşlarınıza, hakettikleri takdir cümlelerini her başarının ardından dile getirmekten çekinmeyin. Bu motive edici bir davranıştır, aynı zamanda insanların takdir edildikleri işletmelere, kişilere bağlılığının daha yüksek olacağı unutulmamalıdır.

7. İttifaklarınızı değerlendirin.
Bir fikriniz ya da dile egtirmek istediğiniz bir görüşünüz olduğunda, çevrenizdekiler ne düşünüyor, bu konuda size ne derece katılırlar? Bunları önceden bilmek ya da iş arkadaşlarınızın sizi destekleyeceğine emin olabilmek iş hayatında özellikle yeni kararlar alırken, oy birliği gerektiren konular mevzubahisken çok önemlidir? Karar aşamalarında ittifaklarınızın gücünden yararlanın. Doğal ilişkilerin öncelik kazanmasına izin verin. Bir meslektaşınız bir diğeriyle yakınsa, o kişiyi ikna etmeye çalışırken size yardım etmesini sağlayın. İnsanlar, genellikle, çoğunluğun fikrinizi desteklediğini fark ettiklerinde, çoğunluğa ayak uyduracaklardır. (www.ihracat.co)

persuade

8. Tutarlı ve ısrarlı olun.
Bazen, bir fikrin, bir işin kabul görmesi veya gerçekleşebilmesi için birden fazla görüşme, toplantı veya konuşma yapmak gerekebilir. İnsanları hemen ikna edemiyorsanız, hatta karşıt cephe oluşturmuş olsalar dahi hemen kızmayın veya düşmanca tavırlar içine girmeyin. İş arkadaşlarınızın sizinle aynı görüşte olmadıklarını düşünün ve uygun bir zamanda tekrar onlara dönün. Fikrinizi, tutarlı bir şekilde yinelemek, işin peşini bırakmayacağınız izlenimi oluşturabilmek, bu iş konusunda ciddi olduğunuzu anlamalarını sağlayacaktır. 

9. Güven gösterin.
İnsanlar, ne dediğinize gerçekten inandığınızı hissediyorsa, mesajınıza ilgi duyacaktır. Konuşurken özgüveninizi sergileyebişlmelisiniz. Zaten kendinizden emin konuştuysanız, insanları ikna etmeyi daha kolay başarabilirsiniz

Yukarıdaki dokuz adımın doğru kanallarla iletilmesi, mesajınızın kitlenize ulaşması adına yardımcı olabilir ve beklentilerinize paralel olarak onları harekete geçirebilir. Hedefinize ulaştıktan sonra, dikkat edilmesi gereken sonraki aşamada ikna ettiğiniz insanlara taahhüt ettiklerinizin gerçekleşmesi, samimiyetinizin ve dürüstlüğünüzün sürdürülebilir olmasıdır. (www.ihracat.co)