19.02.2017

İHRACATÇILARA KRİTİK TAVSİYELER


ihracatçılara kritik tavsiyeler

Pek çok kişi ihracat işine dair kuralların esnekliğinden bahseder, işler doğru yürüdüğünde her şey basit ve net gözükür, ancak işin gerçeği insanlar tecrübe ettikçe bazı problemlerin farkına varıyor, ve pek çoğuda öngörülerek, bazı püf noktalara dikkat edilerek aşılabilecek sorunlar. İşte size 5 tavsiye

1. Sözleşme imzalarken aceleci olmayın
Örneğin Mısırlı bir firmadan bir sipariş aldınız, örnek gereği bir içerik belirleyelim: sizden 1 konteyner mal istiyorlar ve toplam fatura bedeli 50.000 USD. Ancak beraberinde kontrat yapmak istiyorlar, sözleşme içeriğinde bu siparişin geçerlilik kazanabilmesi için Mısırda yetkili satıcı olacakları ve ürünlerinizi başka bir firmaya satamayacağınızı belirten maddeler var.  Eğer Mısır pazarı hakkında geçmiş bir tecrübeniz yoksa yani bu pazarı zorlamamışsanız ve size bu sözleşmeyi teklif eden firmayı tanımıyorsanız aceleci davranmayın. Tek bir siparişle bu tip bir sözleşme imzalamak o pazarı belki de çok zayıf bir müşteriye terketmeniz anlamına gelecek. Müşteri sözleşme için ısrarcıysa, ürünlerinizin o ülkedeki Pazar payı için bir ön araştırma yapıp, müşterinize yıllık minimum sipariş kotası ve sipariş periyotlarını belirleyen bir sözleşme önerebilirsiniz ancak bu durumda bile ilk sipairşin yeterli olmadığını bir süre performans izlenmesini gerektiğini belirtebilirsiniz. (www.ihracat.co)

Kural: Bir sipariş karşılığında kesinlikle bir sözleşme imzalamayın.


2. Tek bir pazara, tek bir ülkeye, tek bir müşteriye dayanarak satış stratejisi belirlemeyin
Tek bir pazara odaklanmayın, farklı ülkelere satış yapmanın yollarını araştırın, farklı ülke pazarları hakkında bilgi toplamaya çalışın. Ürününüz bir müşteri tarafından ciddi oranda talep edilebilir, tek bir ülkeden belki de üretim kapasiteniz kadar sipariş almaya başlayabilirsiniz, yüklü siparişler almak güzel ancak müşterilerinizi, çalıştığınız ülkeleri arttırmaya çeşitlendirmeye çalışın. Tek bir Pazar üzerine üretim ve satış kapasitenizi kullanmanız, hele ki o pazara güvenerek yatırım yapmanız, bir anda kötü sürprizlerle beklenmedik bir krizle burun buruna gelmenize sebep olabilir. Bir sabah uyandığınızda tüm satış kapasitenizi bağladığınız o ülke ile ülkeniz arasında bir kriz patladığını ve ticaretin durduğunu görebilirsiniz, daha olası bir örnek verelim, müşteriniz veya ülkesinde yaşanacak bir ekonomik kriz, müşterinizin mal satamaz, ödeme yapamaz hale gelmesine sebep olabilir. Dolayısıyla uluslararası pazarlama faaliyetlerinizi farklı coğrafyalara yaymakta fayda var. Ticari kapasitenizi mümkünse yavaş yavaş ve dikkatle çeşitlendirin. Bu şekilde, riski tek bir alana değil birçok alanda yayabilirsiniz. (www.ihracat.co)

Kural: Tüm yumurtalarınızı tek bir ihracat sepetine koymayın.


3. Sadece yerel değil global pazara da odaklanın
Yurt içi pazarda başarılısınız, satışlarınız iyi ancak bu yeterli değil, uluslararası müşteriler var ancak unutmayın nasıl kendi pazarınızda müşteri kazanmak için çalışıyor, müşterilerinizi, mevcut tedarikçilerini, rakip ürünleri tanımaya, doğru ürünü doğru fiyatı belirlemeye çalışıyorsanız, aynı özeni ve hatta daha fazlasını, yurt dışı müşteriler için de göstermelisiniz.

Mevcut pazarlama, reklam, PR ve sosyal medya stratejileriniz sadece lokal müşterilerinize mi yönelik? Benzer çalışmaları en azından belirli bir ölçekte global anlamda da yapmaya başlamalısınız, örneğin web siteniz ve sosyal medya hesaplarınız farklı dil seçenekleri içermeli, broşür ve kataloglarınız da farklı pazarlara göre o ülkelerdeki pazarlama stratejileri araştırılarak hazırlanmalı. Yurtdışı müşterilerinizle yine yurt içi müşteriler gibi düzenli iletişim kurmalı, sipariş talepleri, bilgi ihtiyaçları, herhangi bir tavsiye ya da şikayetleri varmı sürekli kontrol etmelisiniz, interaktif bir iletişim içinde olmalısınız. (www.ihracat.co)

Kural: Bütün müşterilere krallar ve kraliçeler gibi davranın.

 müşteri ile aynı dili kullanmak

4. Müşterilerinizle aynı dili konuşun
Müşterinizin taleplerini irdelerken, tam olarak ne anlatmak istedikleri konusunda onlara yardımcı olun. Müşteriniz, ürün konusunda, ürünün imalatı veya özellikleri konusunda teknik detaylara hakim olmayabilir. Bu gibi sebeplerden, başlangıçta ifade edemediği bir konu, sormayı atladığı bir soru, daha sonra problem yaşadığında, problemi size yansıtmasına, bu gibi bilgi ve uyarıları başlangıçta vermeniz gerektiği gibi ithamlara sebep olabilir. Dolayısıyla müşterilerinize ürün ve hizmetlerinizi deneyimlerinizide kullanarak teşhir edin, açık ve net bir dille, mümkün olduğunca basit bir şekilde ifade etmeye gayret edin. (www.ihracat.co)

Kural: Müşterilerinizle iletişim kurarken anlayabilecekleri bir dil kullanın



5. Sözleşmeleri hukuki gözetim olmadan imzalamayın
Ördek gibi yürürse (resimdeki gibi) ördektir. Bir anlaşma kötü kokuyorsa kötü olur. Bir sözleşme imzalanmış ve içeriğindeki hükümler sizin için uygulanamazsa, bunu geç farketmişseniz, sonradan başvuracağınız bir hukuk uzmanının fazla bir yardımı olamayacaktır.

Bir sözleşme sizin tarafınızdan uzun vadeli bir taahhüt veya yatırım gerektiriyorsa, gözden geçirmek için konunun uzmanı bir avukata başvurmak en doğrusudur. Pek çok firma bu gibi durumlarda, avukata veya uzmana vereceği parayı bahane ederek, bu tip masraflara girmek istemeyecek, bu aşamaları pas geçmek isteyecektir. Ancak özellikle riskli maddeler içeren, uzun süreli ve ekonomik yaptırımlar içeren sözleşmeler hafife alınmamalıdır, sonradan ciddi ihtilaflar ve bundan doğacak zararlara sebep olabilir. (www.ihracat.co)

Kural: Sözleşme hazırlarken ya da müşteriniz tarafından hazırlanmış bir sözleşme ile muhatap olduğunuz da hukuk müşavirlerinden destek alın.