export agreement, ihracat sözleşmesi, ihracat tavsiye, ihracatta kritik kurallar, ihracat pazarlama, export marketing, global pazar, müşteri dialog, müşteri dili, same language, sözleşme hukuku, hukuki destek, legal counsule

Pek çok kişi ihracat işine dair kuralların esnekliğinden bahseder,
işler doğru yürüdüğünde her şey basit ve net gözükür, ancak işin gerçeği
insanlar tecrübe ettikçe bazı problemlerin farkına varıyor, ve pek çoğuda
öngörülerek, bazı püf noktalara dikkat edilerek aşılabilecek sorunlar. İşte
size 5 tavsiye:
İhracatçı Firmalar İçin Tavsiyeler
1. Sözleşme imzalarken aceleci olmayın
Örneğin Mısırlı bir firmadan bir sipariş aldınız, örnek gereği bir içerik
belirleyelim: sizden 1 konteyner mal istiyorlar ve toplam fatura bedeli 50.000
USD. Ancak beraberinde kontrat yapmak istiyorlar, sözleşme içeriğinde bu siparişin
geçerlilik kazanabilmesi için Mısırda yetkili satıcı olacakları ve ürünlerinizi
başka bir firmaya satamayacağınızı belirten maddeler var.
Eğer Mısır pazarı hakkında geçmiş bir
tecrübeniz yoksa yani bu pazarı zorlamamışsanız ve size bu sözleşmeyi teklif
eden firmayı tanımıyorsanız aceleci davranmayın. Tek bir siparişle bu tip bir sözleşme
imzalamak o pazarı belki de çok zayıf bir müşteriye terketmeniz anlamına
gelecek. Müşteri sözleşme için ısrarcıysa, ürünlerinizin o ülkedeki Pazar payı
için bir ön araştırma yapıp, müşterinize yıllık minimum sipariş kotası ve sipariş
periyotlarını belirleyen bir sözleşme önerebilirsiniz ancak bu durumda bile ilk
siparİşin yeterli olmadığını bir süre performans izlenmesini gerektiğini
belirtebilirsiniz. (www.ihracat.co)
Kural: Bir sipariş karşılığında kesinlikle bir sözleşme imzalamayın.
2. Tek bir pazara, tek bir ülkeye, tek bir müşteriye dayanarak satış stratejisi belirlemeyin
Tek bir pazara odaklanmayın, farklı ülkelere satış yapmanın yollarını
araştırın, farklı ülke pazarları hakkında bilgi toplamaya çalışın. Ürününüz bir
müşteri tarafından ciddi oranda talep edilebilir, tek bir ülkeden belki de
üretim kapasiteniz kadar sipariş almaya başlayabilirsiniz, yüklü siparişler
almak güzel ancak müşterilerinizi, çalıştığınız ülkeleri arttırmaya
çeşitlendirmeye çalışın.
Tek bir Pazar üzerine üretim ve satış kapasitenizi
kullanmanız, hele ki o pazara güvenerek yatırım yapmanız, bir anda kötü
sürprizlerle beklenmedik bir krizle burun buruna gelmenize sebep olabilir. Bir
sabah uyandığınızda tüm satış kapasitenizi bağladığınız o ülke ile ülkeniz
arasında bir kriz patladığını ve ticaretin durduğunu görebilirsiniz, daha olası
bir örnek verelim, müşteriniz veya ülkesinde yaşanacak bir ekonomik kriz, müşterinizin
mal satamaz, ödeme yapamaz hale gelmesine sebep olabilir.
Dolayısıyla
uluslararası pazarlama faaliyetlerinizi farklı coğrafyalara yaymakta fayda var.
Ticari kapasitenizi mümkünse yavaş yavaş ve dikkatle çeşitlendirin. Bu şekilde,
riski tek bir alana değil birçok alanda yayabilirsiniz. (www.ihracat.co)
Kural: Tüm yumurtalarınızı tek bir ihracat sepetine koymayın.
3. Sadece yerel değil global pazara da odaklanın
Yurt içi pazarda başarılısınız, satışlarınız iyi ancak bu yeterli
değil, uluslararası müşteriler var ancak unutmayın nasıl kendi pazarınızda
müşteri kazanmak için çalışıyor, müşterilerinizi, mevcut tedarikçilerini, rakip
ürünleri tanımaya, doğru ürünü doğru fiyatı belirlemeye çalışıyorsanız, aynı
özeni ve hatta daha fazlasını, yurt dışı müşteriler için de göstermelisiniz.
Mevcut pazarlama, reklam, PR ve sosyal medya stratejileriniz sadece
lokal müşterilerinize mi yönelik? Benzer çalışmaları en azından belirli bir ölçekte global anlamda da
yapmaya başlamalısınız, örneğin web siteniz ve sosyal medya hesaplarınız farklı
dil seçenekleri içermeli, broşür ve kataloglarınız da farklı pazarlara göre o
ülkelerdeki pazarlama stratejileri araştırılarak hazırlanmalı.
Yurtdışı
müşterilerinizle yine yurt içi müşteriler gibi düzenli iletişim kurmalı, sipariş
talepleri, bilgi ihtiyaçları, herhangi bir tavsiye ya da şikayetleri varmı sürekli
kontrol etmelisiniz, interaktif bir iletişim içinde olmalısınız. (www.ihracat.co)
Kural: Bütün müşterilere krallar ve kraliçeler gibi davranın.
4. Müşterilerinizle aynı dili konuşun
Müşterinizin taleplerini irdelerken, tam olarak ne anlatmak istedikleri
konusunda onlara yardımcı olun. Müşteriniz, ürün konusunda, ürünün imalatı veya
özellikleri konusunda teknik detaylara hakim olmayabilir. Bu gibi sebeplerden,
başlangıçta ifade edemediği bir konu, sormayı atladığı bir soru, daha sonra
problem yaşadığında, problemi size yansıtmasına, bu gibi bilgi ve uyarıları
başlangıçta vermeniz gerektiği gibi ithamlara sebep olabilir.
Dolayısıyla
müşterilerinize ürün ve hizmetlerinizi deneyimlerinizide kullanarak teşhir
edin, açık ve net bir dille, mümkün olduğunca basit bir şekilde ifade etmeye
gayret edin. (www.ihracat.co)
Kural: Müşterilerinizle iletişim kurarken anlayabilecekleri bir dil
kullanın
5. Sözleşmeleri hukuki gözetim olmadan imzalamayın
Ördek gibi yürürse (resimdeki gibi) ördektir. Bir anlaşma kötü kokuyorsa
kötü olur. Bir sözleşme imzalanmış ve içeriğindeki hükümler sizin için
uygulanamazsa, bunu geç farketmişseniz, sonradan başvuracağınız bir hukuk
uzmanının fazla bir yardımı olamayacaktır.
Bir sözleşme sizin tarafınızdan uzun vadeli bir taahhüt veya yatırım
gerektiriyorsa, gözden geçirmek için konunun uzmanı bir avukata başvurmak en
doğrusudur. Pek çok firma bu gibi durumlarda, avukata veya uzmana vereceği
parayı bahane ederek, bu tip masraflara girmek istemeyecek, bu aşamaları pas
geçmek isteyecektir.
Ancak özellikle riskli maddeler içeren, uzun süreli ve
ekonomik yaptırımlar içeren sözleşmeler hafife alınmamalıdır, sonradan ciddi ihtilaflar
ve bundan doğacak zararlara sebep olabilir. (www.ihracat.co)
Kural: Sözleşme hazırlarken ya da müşteriniz tarafından hazırlanmış bir
sözleşme ile muhatap olduğunuz da hukuk müşavirlerinden destek alın.
YORUM