30.05.2016

DIŞ PAZARLARA GİRİŞ YOLLARI - İHRACAT KANALLARI

ihracat kanalları

Ülke dışında yeni bir pazara nasıl girileceğinin belirlenmesi, başarı ihtimalini belirleyen en önemli noktalardan biridir. Giriş stratejisi oluşturulurken, ihracatçı, ihraç pazarında talep edilen hizmet düzeyinin, tarifelerin, taşıma yöntemleri, süreç ve maliyetlerinin, marka bilincinin ve rekabet avantajının neler olduğu, yurtiçi pazarla olan ortak yönleri, farkları, tamamıyla yeni ve alışılmadık özellikleri dikkate alınmalıdır. Pazara giriş esas itibariyle iki şekilde mümkün olmaktadır: Doğrudan "direkt" ihracat ve dolaylı "indirekt" ihracat.

Doğrudan (direkt) ihracat
Doğrudan ihracatta, ihracatçı, hiç bir aracı kullanmaz, tüm ihracat işlemlerini kendi bünyesinde gerçekleştirir. Doğal olarak, doğrudan ihracatta ithalatçının bulunmasından ödemenin alınmasına kadar, tüm sorumluluk da ihracatçıya aittir. Doğrudan ihracat yapmak için, şirketin yurt içi satış kısmından bağımsız bir ihracat departmanı oluşturulması önemlidir. Doğrudan ihracatın çeşitli faydaları bulunmaktadır. Bunlar:
1) Şirket tüm ihracat aşamalarını kontrol edebilmektedir
2) Aracıları bertaraf ederek kar marjını artırmaktadır.
3) Şirket alıcısıyla daha yakın ilişkiler kurabilmektedir.

Ancak diğer taraftan, doğrudan ihracatta;
1) İhracatçı başarılı olabilmek için sağlayacağı faydadan daha fazla zaman ve kaynak harcamak zorunda kalabilir. İhracat potansiyeli yıllık bazda yeterli bir hacme ulaşmaz ise, oluşturulan dış ticaret departmanının maliyeti, fuar katılımı gibi organizasyonların maliyeti firmayı zorlayacaktır.
2) İhracatçı doğrudan risklere daha fazla maruz kalmaktadır. Hem ihracat yaptığı ülke pazarını, hem global gelişmeleri sıkı takip etmeli, ekonomik ve siyasal gelişmelere göre önlem ve reaksiyon geliştirebilecek stratejiler izlemelidir. (www.ihracat.co)

Dolaylı (indirekt) İhracat
İhracat yapmak isteyen ancak gerekli personel ve kaynağı olmayan şirketler, komisyoncular, acentalar, SDŞ (Sektörel Dış Ticaret Şirketleri), DTŞ (Dış Ticaret Şirketleri), lokal alım ofisleri vasıtasıyla ihracat yapabilirler. Bunların değişik ülkelere ihracat konusunda gerekli deneyimleri ve altyapıları mevcuttur. Dolaylı ihracatın çeşitli avantajları vardır. Bunlar:
1) Bir firma ihracatın teknik ve hukuki yönlerini öğrenme yerine üretim konusunda yoğunlaşabilmektedir.
2) Firma, aracının bu alandaki deneyimlerinden faydalanmaktadır. 

Dolaylı ihracatın dezavantajları ise, genel olarak aracıların tutumları ve aracılarla olan ilişkilerin sağlıklı sürdürülememesine bağlı olarak ihracat kapasitesinde ani düşüşler yaşanmasına bir anda mevcut müşteri ve pazarın kaybedilmesine ihtimal yaratmaktadır.
İhracatçının seçebileceği diğer pazara giriş yolları şunlardır: 
Ortak yatırım (Joint Venture) : ihracatçı firma ile ithalatçı firma arasındaki, hisse, teknoloji transferi, yatırım, üretim ve pazarlama alanlarından biri veya birkaçının kapsama alındığı bir ortaklık anlaşmasıdır. Bu ortaklık anlaşması, performans, yükümlülüklerin sınırları, kârın paylaşımı ile birlikte pazarlama anlaşmalarındaki sorumlulukları belirlemektedir. Bu tip anlaşmalar maliyeti yaymakta, riski azaltmakta, pazar hakkındaki bilgi ve detayları öğrenmeye olanak sağlamakta ve böylece pazara giriş için avantajlı imkan ve kolaylıklar yaratmaktadır.(www.ihracat.co)

Lisans anlaşmaları (Licensing): Bir firma sahip olduğu teknolojik know-how, tasarım ve fikri mülkiyet hakkını, bir sözleşmeye bağlı olarak yabancı bir firmaya, bir ödeme şekli veya telif karşılığında devredebilir. Lisans anlaşmaları yabancı pazarlara hızlı bir girişe imkan sağlamaktadır. Sermaye yatırımına izin verilmekte ve bunun karşılığı genellikle hızla geri alınmaktadır. Ancak lisans anlaşmaları üretim ve pazarlamadaki kontrolün kaybolmasını ve eğer anlaşmada yasaklanmamışsa, istemeyerek de olsa teknolojik know-how’ın lisans kullanıcısı tarafından paylaşılmasını beraberinde getirmektedir.

Yerinde (off-shore) üretim: Bir firmanın, taşıma maliyetlerini azaltarak, yasaklayıcı tarifelerden kaçınmak, düşük işçilik ve girdi maliyetlerinden yararlanmak ve devlet teşviklerinden faydalanmak için, hedef pazarda bir yer tesis ederek imalat yapmasıdır.

İhracat Konsorsiyumları
SDŞ (Sektörel Dış Ticaret Şirketleri): KOBİ’lerin birleşerek ihracat amacıyla bir
organizasyon altına toplanması ve ihracatın bu organizasyon tarafından gerçekleştirilmesidir. Firmaların dış ticaret amacıyla yapmaları gereken yatırımlar, yapısal değişimler ve tecrübe gereksinimi olmaksızın, aksine SDŞ nin tüm tecrübe birikim ve uzman personelinden faydalanabilmesini sağlar. Bu avantajlarından dolayı devletler bu modeli teşvik ederlerSDŞ Sektörel Dış Ticaret Şirketleri, Türkiye’deki KOBİ’lerin ihracata yönelik faaliyetlerinde sabit ve değişken maliyetlerin tek elden ve pek çok şirkete aynı anda hizmet edilecek şekilde yönetilmesini, ayrıca üye şirketlerin sermayelerini, bilgilerini, üretimlerini ve tecrübelerini bir araya getirerek, ortak bir havuzda değerlendirilmesini sağlayacak bir sistem ortaya koymaktadır.(www.ihracat.co)
İhracatçılara (üyelerine) sağladığı faydalar şunlardır:
1) Yeni pazarlara girmek ve yeni alıcılara ulaşmak için koordinasyon.
2) Pazarın çeşitlenmesi ve riskin azaltılmasın sağlanması.
3) Büyük miktardaki siparişlerin birlikte hareket ederek karşılanması.
4) Uzun dönemli ve geniş ölçekli yatırım ve üretim planlaması yapılabilmesi.
5) Birim üretim ve dağıtım giderlerinin azaltılması
6) Pazarlık gücü elde ederek satışlarda kar marjının arttırılması.
7) İhracatta kısa sürede ve geniş ölçekte bilgi birikimi ve deneyim elde etmek.
8) Döviz girdisi elde etme,
9) Endüstri alanında işbirliği,
10) İhracat giderlerinin paylaşımı nedeniyle sınırlı finansman yükü ile işlem yapabilme
11) Diğer aracı kurumlara alternatif olabilme
12) Birliktelik duygusu ve işbirliğinin gelişmesi

Dış Ticaret Şirketleri
İhracata yönelik pazarlamada birden fazla şirketin örgütlenmesine yönelik bir model olarak İlk olarak japonyada oluşan Dış Ticaret Sermaye Şirketleri  modeli Türkiyede 1980 yılında devlet desteği ile resmi olarak uygulanmaya başlanmıştır. Söz konusu karar hükümleri, imalatçı olmayan ancak dış pazarlamada ihtisaslaşmış ihracatçı sermaye şirketleri vasıtası ile ihracatın geliştirilmesi ve desteklenmesi esaslarını düzenlemektedir. Dış Ticaretin büyük ölçekli şirketler eliyle büyütülmesini öngörerek yeni bir yapılanmaya yol açan bu model ile ihracatta belirli mal ve pazarlar konusunda uzmanlaşmış ekipler oluşturulması 
amaçlanmıştır 


Ancak söz konusu yapılanmaya gidilirken de şirketlerin geçmiş ihracat performanslarının 
belli bir düzeyde olması beklenmiştir. Geçmişte KOBİ’lerin ürünlerini yoğun bir şekilde pazarlama girişiminde bulunan Dış Ticaret Sermaye Şirketleri günümüzde kendi holdinglerine bağlı şirketlerin ürünlerini pazarlamaya ağırlık vermekle birlikte bazıları halen KOBİ’lere yönelik faaliyetlerini sürdürmektedir. Ülkemizde ayrıca çok sayıda Dış Ticaret Pazarlama Şirketi, aracı şirket olarak dış pazarlara ihracat yapmaktadır.(www.ihracat.co)

ilgili konular: